La crescita delle vendite cross-border in Spagna e le opportunità per i merchant

Prendiamo l’esempio della Spagna. Nel primo trimestre 2026, il 68,9% del fatturato e-commerce ha attraversato il confine. Il 56,0% riguardava acquisti di consumatori spagnoli verso aziende estere, il 12,9% acquisti di consumatori esteri verso aziende in Spagna. Questo flusso in entrata ha raggiunto 3,833 miliardi di euro, con una crescita del 15,3% su base annua, leggermente superiore al +14,0% della spesa in uscita. Resta molto inferiore ai 16,604 miliardi spesi all’estero dagli acquirenti spagnoli, ma cresce a doppia cifra e si trasforma in ricavi solo per i merchant con un checkout pensato per cogliere l'opportunità.

La mappa dei pagamenti locali in Europa

Le preferenze di pagamento locali variano molto da mercato a mercato, ed è importante conoscerle se desideri servire i consumatori oltre confine. 

• Bizum è leader in Spagna 
• MB WAY è lo standard in Portogallo 
• MyBank è largamente usato dai consumatori italiani
• iDEAL | Wero resta dominante nei Paesi Bassi, e si sta diffondendo in Belgio, Germania e Francia 

Per i merchant che vendono oltre confine, si tratta quindi di soddisfare quattro aspettative diverse in quattro mercati vicini. Offrire agli utenti il metodo che conoscono e di cui si fidano è uno dei modi più semplici per ridurre l'attrito nel checkout. 

Di quel volume cross-border in entrata, il 65,1% proviene dall'UE. Sono molti consumatori che arrivano da un numero ristretto di mercati vicini, ciascuno con le proprie abitudini di pagamento.  

L'e-commerce spagnolo continua ad accelerare 

Per l’e-commerce in Spagna il 2025 è stato un anno brillante. Il fatturato dell’intero anno ha raggiunto 114,8 miliardi di euro, in aumento del 20,6% su base annua, con il solo quarto trimestre a +22%. Nel primo trimestre 2026 il fatturato ha toccato i 29,643 miliardi di euro, +15,1% rispetto allo stesso trimestre dell’anno precedente, su oltre 549 milioni di transazioni (+16,0%). La crescita ha rallentato rispetto al ritmo del Q4, ma resta saldamente a doppia cifra. 

Una crescita a questo ritmo cambia lo scenario competitivo, non solo le sue dimensioni. Più acquirenti significa più competizione per guadagnare la loro attenzione, e una lista più corta di merchant che riescono a convertire quell'attenzione in vendita. Per i merchant che vendono in Spagna, o che ci stanno pensando, il mercato si muove abbastanza velocemente perché l'esperienza di checkout, non solo il prodotto o il prezzo, diventi il fattore decisivo per trasformare la domanda in vendita. Un utente che esita davanti a una schermata di pagamento che non gli è familiare non aspetta. Abbandona il sito e compra altrove, dal merchant che gliel'ha resa facile.

L'opportunità che molti si lasciano sfuggire

All'interno di questa crescita complessiva, il cross-border concentra la quota maggiore di fatturato. La spesa in uscita ha raggiunto 16,604 miliardi di euro (+14,0%) e quella in entrata 3,833 miliardi (+15,3%), mentre l’e-commerce domestico è cresciuto più di tutti: +17,0%, a 9,207 miliardi. Tutti e tre i flussi crescono a doppia cifra e quello in entrata sta sorpassando quello in uscita in termini di velocità. 

Gli utenti spagnoli si sentono chiaramente a loro agio nell’acquistare oltre confine: gli acquisti in uscita rappresentano il 65,3% di tutte le transazioni e-commerce in Spagna. 

La domanda in entrata, invece, proviene per quasi due terzi (64,8%) dall’UE: questo rende prioritario, per i merchant, tenere in considerazione le abitudini di pagamento locali dei mercati europei. 

Cosa comprano gli spagnoli oltre confine e cosa arriva dall’estero 

I due flussi sono piuttosto differenti tra loro.  

• In uscita,  le categorie principali sono i servizi ausiliari all’intermediazione finanziaria (9,8% del fatturato) e l’abbigliamento (8,6%).
• In entrata, domina il turismo.I settori legati ai viaggi (agenzie di viaggio, trasporto aereo, trasporto terrestre, autonoleggio e hotel) rappresentano il 61,6% di tutti gli acquisti diretti in Spagna. Solo agenzie di viaggio e tour operator pesano per il 28,8%, gli hotel per il 14,2% e il trasporto aereo per il 12,9%. 
• Quello in entrata è un tipo di consumatore molto diverso: spesso prenota una volta sola, con poco tempo a disposizione, ed è molto meno paziente davanti a un checkout che non gli è familiare rispetto a un acquirente di moda abituale. 

Questa differenza conta al di là del singolo dato. Un merchant che vende sul mercato spagnolo deve sapere quale di questi due compratori sta effettivamente servendo, perché una prenotazione di viaggio una tantum e fatta rapidamente, e un acquisto di moda ponderato richiedono esperienze di checkout diverse, non solo una pagina prodotto diversa. 

Perché la carta da sola non basta più

Ecco l'ostacolo che molti merchant non vedono arrivare: il 44,4% degli acquisti online in Spagna viene fatto con opzioni di pagamento diverse dalle carte. Questo dato è di circa 18 mesi più datato rispetto ai dati di mercato citati sopra, quindi va considerato come il segnale di una tendenza già in corso. La direzione è chiara: quasi la metà dei compratori online spagnoli sceglie qualcosa di diverso dalla carta al checkout. 

Per i business che offrono solo il pagamento con carta, questo rappresenta un attrito attivo nel checkout, e si manifesta esattamente nel momento in cui una vendita si vince o si perde. Ogni utente che non trova al checkout il proprio metodo di pagamento preferito deve fermarsi a pensare, inserire dati della carta che preferirebbe non dare, o cercare un altro modo per pagare. Alcuni lo fanno, molti no, e il carrello viene abbandonato. Moltiplica questo per un volume crescente di compratori cross-border, e la differenza tra un checkout solo carta e uno adattato localmente inizia a vedersi direttamente nel tasso di conversione.

Cosa devono fare i merchant per cogliere questa opportunità

Sapere che i metodi di pagamento locali contano è una cosa. Costruire un checkout che ne tenga conto, senza aggiungere complessità lato backend, è un'altra. 

È qui che entriamo in gioco noi. La piattaforma di MultiSafepay è pensata esattamente per questo tipo di complessità di mercato: metodi locali, mercati multipli, abitudini d'acquisto in continua evoluzione, il tutto gestito attraverso una configurazione modulare invece di un progetto tecnico separato per ogni caso. 

Due punti di partenza: 

• Offri i metodi di pagamento locali che il tuo mercato di riferimento utilizza davvero, non solo quelli più semplici da integrare. Con MultiSafepay, i metodi locali si aggiungono a una configurazione già esistente invece di essere costruiti da zero ogni volta, quindi espandersi in un nuovo mercato non significa ripartire daccapo con il lavoro tecnico. Man mano che cambiano le abitudini degli acquirenti, il checkout può adattarsi di conseguenza. 
• Adatta e ottimizza l'esperienza di checkout in sé, non solo le opzioni di pagamento. Lo smart routing lavora dietro le quinte per catturare la vendita anche quando il primo tentativo dell'acquirente non va a buon fine, e l'integrazione diretta dei pagamenti fa sì che questa logica funzioni senza un intermediario di mezzo.

I team locali supportano questa configurazione mercato per mercato, così nessun merchant deve capire da solo le convenzioni di ciascun mercato. Questa è la differenza tra aggiungere un metodo di pagamento ed essere davvero pronti per chi lo utilizza. 

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