UrbanBiker e MultiSafepay: la creazione del checkout perfetto per un successo internazionale

MultiSafepay - Jorge, come è nata l'idea di UrbanBiker e perché la mobilità sostenibile?

Jorge Cabal - Raúl e Javier, i fondatori, volevano creare un'impresa da tempo, ma con un’idea ben precisa. Volevano concentrarsi su un mercato di nicchia, agire in modo molto professionale e prevedere un futuro a medio e lungo termine, che è la cosa più complicata.

Raúl aveva appena trascorso un anno in Vietnam, uno dei paesi al mondo con il maggior numero di biciclette per abitante. Inoltre, lì vi è un mix di bici tradizionali, bici elettriche e ciclomotori.

Ha quindi intuito che si trattava di qualcosa di fattibile che poteva avere successo nel mercato occidentale e nel 2011 abbiamo aperto il negozio a León.

MultiSafepay - UrbanBiker continua a crescere. Operate nel settore B2B e B2C, vendendo all'ingrosso e al dettaglio, e l'anno scorso avete aperto uno stabilimento di 18.000 m² a León, e disponete di un'eccellente logistica. Come avete fatto il salto dal punto vendita fisico a quello online?

Jorge Cabal - Uno dei momenti chiave è stata la creazione del marchio UrbanBiker. Sia il negozio che le biciclette sono entrati sul mercato con il nostro marchio.

Per i primi sei anni le biciclette sono state prodotte interamente in Asia. Chiamavamo i produttori per realizzarle con determinate caratteristiche, e poi venivano portate qui e vendute attraverso altri negozi di León. B2B puro e semplice, ma sempre con la nostra immagine e il nostro marchio.

Nel 2017 abbiamo fatto il salto al B2C, vendendo online. All'inizio né Raúl né Javier pensavano che la bici elettrica si prestasse alla vendita online. Pensavano che tali prodotti comportassero una logistica complicata, con imballaggi voluminosi, costi elevati, assistenza post-vendita e così via.

Tuttavia, sempre nel 2017 hanno visto i dati positivi di alcuni competitor tedeschi e hanno deciso di fare un test vendendo le bici online nel mercato francese, per proteggere la distribuzione B2B che avevamo in Spagna.

Il primo anno abbiamo venduto online solo una bicicletta, quindi nel 2018 abbiamo iniziato a esplorare altri canali di vendita come Amazon Francia, tramite il quale in poco tempo è stato venduto l'intero stock.

Questo è il bello di Amazon: è una piattaforma ad alte commissioni ma che ti dà molta visibilità.

Nel 2017 abbiamo fatto il salto verso l'online. All'inizio né Raúl né Javier pensavano che le bici elettriche si prestassero alla vendita online, ma dopo aver visto alcuni dati abbiamo fatto un test aprendo al mercato francese.

MultiSafepay - Qual è stata la sfida più grande per UrbanBiker?

Jorge Cabal - Vendere biciclette elettriche online è una sfida di per sé, perché non si tratta solo di pianificare vendita e logistica, ma anche l'assistenza post-vendita. È molto difficile tenere il passo e la soluzione non è certo quella di tagliare i costi della logistica.

Non è lo stesso perdere un pacco di poco valore e perdere una bicicletta elettrica che ha un prezzo di listino alto. Abbiamo quindi provato molte società di trasporto e ci siamo sempre affidati alle migliori, per la nostra tranquillità e per quella dei nostri consumatori. Nel caso della Svizzera e della Germania, abbiamo affittato dei magazzini da un'azienda che si occupa anche della consegna delle biciclette ai clienti. È una partnership perfetta che dà ottimi risultati.

La logistica è una sfida nonché un elemento fondamentale e deve essere efficace al 100%. In questo modo si eliminano molti problemi e costi aggiuntivi.

Da León le nostre bici vanno a Irún, da Irún a Tolosa e da lì a qualsiasi destinazione. Questo implica l’arrivo e l’uscita di numerosi mezzi, la possibilità che le confezioni subiscano degli urti, intoppi durante la consegna, i resi, e così via.

Dunque è meglio stare tranquilli affidandosi a distributori che lavorano bene, anche se questo significa sostenere costi più alti.

MultiSafepay - Jorge, cosa vi ha spinto a diventare anche produttori? È una decisione importante e un po' rischiosa.

Jorge Cabal - Il problema è sorto nel 2018, quando l'Europa ha creato l'antidumping, una tassa per proteggersi dalle importazioni straniere a basso costo, e ha aggiunto il 60% di antidumping al prezzo del prodotto.

Non era quindi più conveniente produrre all'estero, così UrbanBiker ha avuto l'idea di comprare i materiali all’estero e produrre in Spagna, invece di far arrivare qui le bici già fatte e finite.

Ed è così che siamo diventati produttori. Nel 2019, con una produzione nostra e vedendo che potevamo vendere online, abbiamo avviato il mercato tedesco e le vendite sono aumentate di 10 volte. Nel 2018 abbiamo venduto 40 prodotti, nel 2019 400.

Più tardi, nel 2021, abbiamo cominciato con i Paesi Bassi e il Belgio. Si tratta di mercati primari per il settore del ciclismo, ma anche molto più competitivi in quanto paesi più piccoli e con una maggiore accessibilità ai negozi fisici.

Nel 2022 abbiamo aperto alla Svizzera, che ha già superato i Paesi Bassi in termini di vendite. Questo è probabilmente dovuto al fatto che, essendo un luogo in cui il ciclismo ha meno presa, c'è molta meno concorrenza, e inoltre si trova fuori dall'UE. Vendere all'interno dei confini UE è facile. Non ci sono frontiere e finché non si fatturano migliaia di euro si dichiarano tutte le tasse in Spagna. In Svizzera c'è meno concorrenza perché è un paese extra UE.

Nel 2018 è scattato l'antidumping e l'Europa ha aggiunto il 60% in più al prezzo del prodotto. Non eravamo più interessati a far arrivare le bici dall'Asia, quindi abbiamo continuato ad acquistare i materiali lì ma abbiamo iniziato a produrre in Spagna.

MultiSafepay - Quale pensi sia stato il vostro più grande successo nella vostra espansione internazionale?

Jorge Cabal - Quando arriviamo in un paese, la prima cosa che facciamo è creare un e-commerce diverso per quel mercato. Nel mercato internazionale il nostro marketplace è Ebikestock.nl / .fr / .de, ecc. per tre importanti ragioni.

Innanzitutto, avendo e-commerce diversi in ogni paese, possiamo tenere strategie e tariffe diverse. Invece, quando si ha un sito web unico, anche se multilingua, per legge non si può vendere lo stesso prodotto a prezzi diversi. Questo non sempre conviene, poichè non è lo stesso vendere in Olanda, in Germania o in Svizzera.

Poi, siamo presenti sui marketplace. Faccio un esempio: se un utente vuole comprare un televisore Samsung, di solito non va sul sito di Samsung. Di solito si reca a El Corte Inglés, MediaMarkt, ecc. Il cliente si sente più sicuro se acquista da un luogo in cui può reclamare, piuttosto che direttamente dal produttore.

Inoltre, avere un sito web per ogni paese ci permette non solo di averlo nella lingua locale, ma anche con un layout diverso. Per fare un esempio: l'utente francese ha gusti diversi da quelli di un tedesco, quindi anche il web design deve variare.

MultiSafepay - Come hai conosciuto MultiSafepay?

Jorge Cabal - A León ha sede un'associazione che si occupa di e-commerce chiamata Alece, che organizza incontri trimestrali per discutere di vari argomenti relativi al settore. León è una città con poca industria, ma con una certa attenzione al commercio online.

Un nostro partner ci ha parlato di MultiSafepay come fornitore di servizi di pagamento e abbiamo così iniziato a informarci.

MultiSafepay - E perché avete deciso di cambiare fornitore di pagamenti?

Jorge Cabal - Lavoravamo con Redsys, ma gestivamo, a parte, Paypal e il bonifico bancario. Inoltre, quando siamo entrati nei Paesi Bassi abbiamo dovuto integrare iDEAL come metodo di pagamento, e lo abbiamo integrato con un altro PSP. Tuttavia, gestire fornitori diversi comportava molto lavoro in più per noi e non era affatto agevole.

Inoltre, con Redsys i pagamenti andavano su conti diversi. Era una follia. E non ti dico quando si trattava di eseguire la riconciliazione. Per noi era davvero un’attività impegnativa: dover controllare gli ordini di un giorno in modo separato per ogni conto, verificare che i pagamenti fossero arrivati o no… Ti lascio immaginare la complessità.

Così abbiamo deciso di cambiare.

MultiSafepay - Perché avete scelto MultiSafepay come PSP? Quali sono i nostri punti di forza che vi hanno portato a prendere questa decisione?

Jorge Cabal - I punti di forza di MultiSafepay sono proprio le soluzioni ai problemi che ho appena citato.

Per noi era chiaro che per poter essere vicini ai clienti nei diversi paesi, dovevamo anche utilizzare i metodi di pagamento locali più popolari e accettati.

MultiSafepay ci ha permesso di adattare il checkout alle soluzioni di pagamento più diffuse in ogni paese, con la possibilità di visualizzarle automaticamente in ordine di preferenza. Il cliente si sente più tranquillo a usare metodi di pagamento di cui si fida.

Ma questo non è l'unico aspetto positivo. Anche il fatto che da un unico pannello di controllo si possano monitorare con un'unica interfaccia tutti i pagamenti per paese e in varie valute è stato decisivo.

In un e-commerce internazionale come il nostro, questo è fondamentale, perché ci aiuta a ridurre il carico di lavoro. Quando si ha un solo sito è più semplice, ma quando se ne hanno sei, come nel nostro caso, e per di più multivaluta, la questione si complica.

Un altro punto chiave è stata l’analisi dei costi e delle commissioni. Dovevo occuparmene io, ed è stato allora che mi sono confrontato con Manuel Mesa, Responsabile per le vendite in Spagna di MultiSafepay, che mi ha mostrato le alternative che avevamo con i diversi metodi di pagamento per ogni paese e le commissioni che avremmo sostenuto.

Con MultiSafepay possiamo adattare il checkout con i metodi di pagamento più popolari in ogni paese, mostrandoli in ordine di preferenza. In questo modo, il cliente si sente agevolato perché al momento di pagare trova le soluzioni che conosce e di cui si fida. Inoltre, la possibilità di monitorare tutto da un unico pannello di controllo ci fa risparmiare tempo e risorse.

MultiSafepay - E come consideri l'intero processo di integrazione con MultiSafepay? Perché il vostro CMS è Woocommerce, ma, come hai detto prima, gestivate tutto con diversi PSP.

Jorge Cabal - L'integrazione è avvenuta senza problemi. È vero che abbiamo pianificato un'integrazione per fasi. Cioè, prima abbiamo integrato la Germania, che è uno dei mercati più importanti, e quando abbiamo visto che tutto procedeva per il meglio, abbiamo aumentato i canali.

La verità è che abbiamo avuto un grosso aiuto da MultiSafepay quando si è trattato di configurare Woocommerce, perché questa integrazione è dotata di varie opzioni, alcune delle quali non saremmo mai riusciti a integrare senza il vostro supporto.

All’inizio abbiamo avuto anche qualche difficoltà, specie con un metodo di pagamento che non funzionava in un determinato paese. Si è trattato di un problema di configurazione e anche in questo caso siete stati d'aiuto.

Il servizio post-vendita di MultiSafepay è eccellente. Siete sempre molto presenti.

Ci sono aziende con le quali la fase di pre-vendita fila via liscia e poi il servizio post-vendita, che è altrettanto importante, risulta carente. Ma è nel post-vendita che bisogna stare molto attenti, perché si gioca con la fedeltà, l'impegno e la fiducia dei clienti. Occorre averne molta cura.

Il servizio post-vendita di MultiSafepay è eccellente. Siete sempre molto presenti.

MultiSafepay - Abbiamo letto nel C de Comunicación che nel 2022 avevate previsto vendite per circa 7 milioni, di cui l'80% all'estero. Siamo nel 2023, le vostre previsioni si sono avverate?

Jorge Cabal - Sì, abbiamo rispettato le nostre previsioni sia in termini di produzione che di vendite.

Il 2021 è stato il nostro anno migliore, quindi se le aspettative per il 2022 fossero state rispettate in qualche misura, sarebbe stato facile raggiungere i nostri obiettivi. E così è stato. Abbiamo chiuso il 2022 con vendite superiori a 7 milioni e con l'80% di queste vendite realizzate fuori dalla Spagna.

Nel 2022, nel nostro paese abbiamo attivato diversi distributori e condotto importanti campagne, soprattutto in Castilla y León, Galizia e Asturie, dove avevamo una presenza minima. Anche questo ci ha aiutato a raggiungere i numeri previsti.

MultiSafepay - E pensi che MSP vi abbia aiutato in qualche modo a raggiungere il fatturato di 7 milioni?

Jorge Cabal - Senza dubbio. Non possiamo conoscere la percentuale, ma da quando abbiamo centralizzato tutti i servizi di pagamento con MultiSafepay abbiamo riscontrato un miglioramento indiscutibile. Ci avete aiutato molto, facendoci risparmiare tempo e risorse.

Come ho già detto, nei Paesi Bassi quasi il 90% delle vendite avviene tramite iDEAL. Quindi è chiaro che per vendere lì, iDEAL deve essere presente nel checkout come primo metodo di pagamento, e lo stesso vale per tanti altri metodi di pagamento che MultiSafepay offre per i vari mercati (Paypal, Sofort, Bancontact, ecc.).

Certo, bisogna considerare che offrire diversi metodi di pagamento significa dover gestire per ognuno tempi diversi, costi, commissioni, oltre a rimborsi, resi e cancellazioni. La difficoltà sta nel tenere conto di tutte queste cose in relazione al pagamento netto effettivo.

Ancora, MultiSafepay fornisce report dettagliati e personalizzati per semplificare il processo di riconciliazione. In questo modo, possiamo osservare e controllare meglio i flussi di pagamento. Questo ci permette di ottimizzare la nostra gestione finanziaria e di prendere decisioni consapevoli.

Inoltre, un altro grande vantaggio è che per i pagamenti con bonifico, il cambio di stato in "pagamento completato"avviene in modo automatico, ricevendo tutte le informazioni relative all'ordine che è stato saldato.

Questo facilita e velocizza la riconciliazione. Non occorre controllare il conto bancario per vedere se l’importo è stato accreditato.

Un altro grande vantaggio di MultiSafepay è l'automazione dei bonifici bancari, che facilita e velocizza il processo di riconciliazione. Da quando abbiamo centralizzato l’intera gestione dei pagamenti con MultiSafepay, il miglioramento è innegabile e ci ha aiutato a raggiungere i nostri obiettivi di fatturato nel 2022.

MultiSafepay - Dopo Spagna, Francia, Germania, Olanda, Belgio e Svizzera avete altri progetti di espansione internazionale?

Jorge Cabal - Sì, più ci si espande, meno si è esposti a qualsiasi tipo di crisi.

Quest'anno abbiamo notato che la Germania, uno dei nostri mercati principali, è in recessione. Immagina quindi se non avessimo ampliato il mercato e fossimo rimasti solo lì. Avremmo avuto dei problemi.

Quest'anno, abbiamo avviato le vendite anche in Italia e probabilmente apriremo un altro paese prima della fine del 2023. Abbiamo già fatto esperienza al di fuori dell'UE con la Svizzera ed è andata molto bene, quindi vorremmo espanderci anche nel Regno Unito, che abbiamo lasciato con la Brexit ma dove vogliamo tornare, e probabilmente in Irlanda. E poi ancora in Europa, sia a est con la Polonia e la Repubblica Ceca e sia nei Paesi del Nord.

MultiSafepay - Quanti progetti! La verità è che l'internazionalizzazione è entusiasmante.... Per finire, che consiglio daresti a chi vuole intraprendere un'attività online?

Jorge Cabal - Beh, suggerirei i tre punti che considero più importanti per l’imprenditorialità.

Innanzitutto, la creazione di un proprio marchio: oggi è difficile competere online, soprattutto nel mercato globalizzato, quindi differenziarsi e identificarsi attraverso il proprio brand è fondamentale.

Poi, l'internazionalizzazione del business. Non cambia vendere online a Toledo, Tolosa, Strasburgo o Berlino. Vendere nei paesi extra UE è diverso, ma all'interno dell'Unione è piuttosto semplice, per cui l'internazionalizzazione è fondamentale.

Terzo, cosa che fa davvero la differenza, è internalizzare il più possibile in azienda, magari sostenendo qualche costo in più, ma con maggiori risultati in termini di coinvolgimento, velocità e agilità nel cambio di strategia.

Ci sono infatti dei momenti in cui sono necessarie azioni e cambiamenti repentini. Se affidi tutto ad agenzie diverse è impossibile rimanere allineati e questo finisce per richiedere più tempo, sforzi e risorse.

Quando si tratta di vendere online, ciò che considero fondamentale è la creazione di un proprio marchio per differenziarsi, l'espansione internazionale del business e una gestione il più possibile in-house, per una maggiore agilità nei processi decisionali ed esecutivi.

MultiSafepay - È tutto, Jorge. Grazie per il tuo tempo e per tutto quello che hai condiviso con noi.

Jorge Cabal - È stato un piacere, grazie a voi.
 

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