Sei consigli per vendere all’estero con successo

Ancora prima che scoppiasse la pandemia, il commercio cross-border stava già crescendo del doppio rispetto all'e-commerce nazionale.¹ Ecco una buona notizia per i merchant: vendere all’estero non è mai stato così facile. Con un po' di preparazione e lungimiranza è possibile ritagliarsi il proprio spazio all’interno di questo mercato esplosivo e realizzare i propri sogni di espansione.

L'opportunità di vendere all'estero

Le vendite del settore e-commerce all'interno dell'UE e in tutto il mondo crescono di anno in anno. Nel 2020, il mercato online cross-border in Europa valeva 146 miliardi di euro, con un aumento del 35% rispetto all'anno precedente. Di questo, il 25,5% del totale dell'e-commerce europeo è transfrontaliero - il che rende l'espansione verso i paesi stranieri una strategia convincente per i merchant.²

Come prepararsi per le vendite all’estero in 6 step

Step 1: trova il mercato giusto per il tuo business

Innanzitutto, identifica i mercati più adatti ai tuoi prodotti e servizi. La cosa migliore da fare è espandersi in un paese oppure in una regione per volta e non cercare di vendere ovunque e tutto insieme.

Parti dalla conoscenza dei diversi target, comincia a capire la loro mentalità e i loro comportamenti d'acquisto, e infine individua il modo giusto per comunicare e conquistare la loro fiducia allineandoti alle loro preferenze.

Mentre per alcuni paesi lo shopping online si è rivelato la strada giusta da percorrere, altri hanno realmente sperimentato il cambiamento in tutta la sua portata con la pandemia. Per esempio, in Spagna e in Italia, le carte di credito rappresentano il principale sistema di pagamento, mentre i consumatori dei Paesi Bassi o del Belgio preferiscono ricorrere a metodi di pagamento locali.

Se cerchi un buon punto di partenza, dai un’occhiata alla nostra guida completa alle vendite cross border in Europa.

Step 2: Stabilisci la strategia di tassazione e dei prezzi

Il commercio supera i confini temporali e le valute. Mentre elabori la tua strategia di espansione, è importante considerare i requisiti fiscali e gli effetti potenziali sul tuo business.

L'introduzione della Strong Customer Authentication (SCA) nel gennaio 2021 mira a ridurre le frodi e ad aumentare la sicurezza dei pagamenti online all'interno dell'UE.

I regolamenti dell'imposta sul valore aggiunto (IVA) sono stati aggiornati nel luglio 2021 per rafforzare il mercato interno europeo, armonizzare le regole delle transazioni transfrontaliere e garantire una concorrenza leale con i commercianti extraeuropei. In effetti, l'aliquota fiscale viene applicata nello stato membro dell'UE del cliente, indipendentemente dall'ubicazione del venditore. I marketplace e le piattaforme online sono responsabili del calcolo e della riscossione dell'IVA.

A causa dell'aumento dei requisiti legati al reporting, le aziende sono in cerca di soluzioni tecnologiche che le aiutino ad aumentare l'efficienza e a gestire il processo di Tax Compliance.

Step 3: Valuta la possibilità di una scorciatoia attraverso i marketplace per aumentare la visibilità del marchio

Sapevi che nel 2020, il 60% del fatturato dell'ecommerce europeo è arrivato dai marketplace?³ Questo rende piattaforme come Amazon, Etsy, Bol.com per i Paesi Bassi e eBay per la Germania opzioni facili e affidabili tramite le quali vendere all’estero in Europa. Oltre a raggiungere nuovi target tramite i marketplace, avrai la possibilità di testare un particolare mercato prima di investire tempo e denaro in campagne di marketing per un paese specifico o mettere a punto il tuo sito web.

Step 4: Localizza la customer experience

Localizzare uno store per un mercato specifico implica che i prodotti e l'esperienza di acquisto devono rispecchiare la lingua locale. La lingua è ed è sempre stata uno strumento per rompere il ghiaccio. Gli utenti di paesi diversi vogliono fare shopping nella loro lingua. Dunque, parlare la lingua dei tuoi clienti può contribuire a fare la differenza tra la semplice navigazione sul sito e l'acquisto.

Localizzare vuol dire anche capire l'esperienza di shopping e di checkout desiderate. Oltre a tradurre i contenuti, ciò significa disporre di un servizio di assistenza clienti internazionale, far visualizzare la valuta locale e offrire i metodi di pagamento preferiti durante il checkout.

Per esempio, mostra il costo di ogni articolo nella valuta locale utilizzando strumenti multi-valuta. Assicurati, inoltre, che il tuo sito web fornisca queste informazioni in automatico agli utenti che si collegano da paesi esteri. Come rilevato da JP Morgan4, man mano che lo shopping online prende piede, i consumatori diventano più attenti e tendono a confrontare i prezzi prima di scegliere dove fare acquisti.⁴

Step 5: Offri metodi di pagamento locali

Il modo in cui i clienti preferiscono pagare online dipende dal luogo in cui si trovano. Se non crei un'esperienza di pagamento familiare e affidabile, rischi di tagliare fuori interi paesi dal tuo mercato di riferimento. Mentre nei Paesi Bassi, per esempio, il 90% degli acquirenti online nel 2020 ha usato iDEAL come metodo di pagamento, il sistema locale Bancontact vanta i due terzi dei pagamenti online effettuati in Belgio. In Germania, le opzioni Buy now, Pay later (BNPL) come Klarna sono particolarmente diffuse, mentre in Spagna e in Italia le carte di credito continuano a prevalere. Per farla breve: per vendere all’estero è fondamentale offrire ai tuoi clienti i metodi di pagamento più idonei.

Step 6: Crea delle partnership con i corrieri locali

Le spedizioni internazionali rappresentano una delle più grandi sfide dell'e-commerce globale. Sapevi che le spese di spedizione, se ritenute troppo alte, sono una delle ragioni principali per cui i clienti abbandonano il carrello? Puoi facilmente evitarlo vendendo tramite i marketplace e approfittando dei loro servizi, ad esempio delle spese di gestione per conto del venditore. Per il tuo webshop, usa servizi di spedizione di terze parti come DHL, FedEx o UPS, che si occupano dei dazi e delle tariffe e garantiscono una facile gestione dei resi.

Per il tuo webshop, usa servizi di spedizione di terzi come DHL, FedEx o UPS, che si occupano allo stesso modo di dazi e tariffe e assicurano una gestione senza problemi dei resi dei prodotti.

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La nostra guida all'espansione internazionale è disponibile per i principali mercati europei