UrbanBiker & MultiSafepay : la formule parfaite pour un succès international
MultiSafepay - Jorge, comment est née l'idée d'UrbanBiker, et pourquoi la mobilité durable ?
Jorge Cabal - Raúl et Javier, les cofondateurs, voulaient lancer une entreprise depuis quelque temps, mais pas n'importe quelle entreprise. Elle devait s’intégrer à un marché de niche, être réalisée avec professionnalisme et pensée sur le moyen et le long terme - l’aspect le plus difficile au bout du compte.
Raúl avait passé un an au Vietnam, l'un des pays où le nombre de bicyclettes par habitant est le plus élevé au monde. Les vélos traditionnels y côtoient également des modèles électriques et des cyclomoteurs.
Jugeant qu’ils pouvaient réussir sur le marché occidental, ils ont donc ouvert un magasin à León en 2011.
MultiSafepay - UrbanBiker ne cesse de croître. Vous opérez dans les secteurs B2B et B2C, vendez en gros et au détail, et avez inauguré l'année dernière à León un établissement de 18 000 m² qui offre des qualités logistiques optimales. Comment s'est déroulée la transition entre ventes physiques et en ligne ?
Jorge Cabal - L'un de nos grands succès d'entreprise a été la création de la marque UrbanBiker. Le magasin et les vélos ont été commercialisés sous notre propre marque.
Les six premières années, les vélos étaient entièrement fabriqués en Asie. Nous avons contacté des fabricants en leur demandant de les produire selon nos spécifications, et avons ensuite importés et vendus les vélos dans d'autres magasins de León - du pur B2B, mais toujours avec notre image et notre marque.
En 2017, nous avons fait un grand pas dans le segment B2C en commençant à vendre en ligne. Ni Raúl ni Javier ne pensaient au départ que les vélos électriques pouvaient être vendus en ligne. Les vélos comportent une logistique importante, des emballages surdimensionnés, des prix d'achat élevés, un service après-vente, etc.
En 2017, face au succès de leurs concurrents allemands, ils ont décidé de tester la vente de vélos en ligne sur le marché français afin de protéger la distribution B2B espagnole.
La première année, nous n'avons vendu qu'un seul vélo en ligne. En 2018, les deux associés ont commencé à explorer d'autres canaux de vente, comme Amazon France, où tout le stock de vélos a été vendu en peu de temps.
C'est l’avantage d'Amazon. La plateforme applique un taux de commission élevé, mais permet de gagner énormément en visibilité et fait office de tremplin.
That's the beauty of Amazon. It’s a platform where the commissions are high, but you gain a lot of visibility, and it serves as a springboard.
En 2017, nous avons donc opéré notre transition vers la vente en ligne. Ni Raúl ni Javier ne pensaient au départ qu'un vélo électrique pouvait être vendu en ligne. Après avoir consulté quelques données, nous avons fait un essai sur le marché français.
MultiSafepay - Selon toi, quel a été le plus grand défi relevé par UrbanBiker ?
Jorge Cabal - La vente de vélos électriques en ligne est en soi un défi car elle couvre la vente et la logistique, mais également le service après-vente. Il est difficile de se maintenir sur le marché, mais la solution ne passe en aucun cas par une réduction des coûts logistiques.
Perdre un colis de faible valeur est moins grave, mais le prix d’un vélo électrique est très élevé.
Nous avons essayé de travailler avec de nombreuses agences de transport et avons toujours choisi les meilleures dans un souci de tranquillité d'esprit, la nôtre et celle de nos clients.
Pour la Suisse et l'Allemagne, nous avons loué des entrepôts à une société qui assure également la livraison des vélos aux clients. Un partenariat parfait, qui donne d'excellents résultats.
La logistique est un aspect important, elle doit donc être particulièrement optimisée afin de nous éviter tout problème et coût supplémentaire. Les vélos partent de León vers Irun et Toulouse, et enfin vers la destination finale. Ce processus implique de nombreux allers-retours des camions, avec le risque d’endommagement des emballages, de problèmes lors de la livraison et en cas de retour que cela comporte...
Il vaut mieux choisir des distributeurs qui font bien leur travail, quitte à payer davantage.
MultiSafepay - La question s'est posée en 2018 lorsque l'Europe a mis en place l'antidumping afin de se protéger des importations à bas prix, et imposé un droit antidumping de 60 % sur le prix des produits.
À partir de là, fabriquer des produits n’était donc plus rentable. UrbanBiker a alors envisagé d'acheter uniquement les matériaux et de fabriquer les vélos en Espagne.
C'est à ce moment-là que nous sommes devenus des fabricants. En 2019, forts de nos capacités de production et sachant qu’il était possible de vendre en ligne, nous avons pénétré le marché allemand, et nos ventes ont été multipliées par dix. Nous avons vendu 40 vélos en 2018, et 400 en 2019.
En 2021, nous avons étendu notre présence aux Pays-Bas et en Belgique. Ces deux pays sont des marchés du cycle par excellence, mais la concurrence y est également supérieure car il s'agit de pays plus petits offrant un accès majeur aux magasins physiques.
En 2022, nous avons pénétré le marché suisse, et il devance déjà les Pays-Bas en termes de ventes. La raison en est que la Suisse est moins centrée sur le vélo, avec une concurrence moindre, et qu'elle ne fait pas partie de l'UE. Vendre dans l'UE est simple. Il n'y a pas de frontières, et jusqu'à ce que vous facturiez des milliers d'euros, vous pouvez payer tous vos impôts en Espagne. La concurrence est réduite en Suisse car les gens ne s'impliquent pas.
En 2018, des mesures antidumping ont été mises en place, et l'Europe a imposé une surtaxe de 60 % sur le prix du produit. L'importation de vélos d'Asie n'étant plus viable, nous avons décidé d'acheter des matériaux sur place et de lancer la production en Espagne.
MultiSafepay - Selon vous, quelle a été votre plus grande réussite en matière d'expansion internationale ?
Jorge Cabal - Lorsque nous pénétrons un nouveau marché, nous créons d'abord un site d’e-commerce propre à chaque pays. Sur le marché international, notre marque est Ebikestock.nl / .fr / .de pour trois raisons essentielles :
Disposer d’un site d’e- commerce pour chaque pays nous permet d’établir des stratégies et des prix différents. Si vous n’avez qu’un seul site Internet, même en plusieurs langues, la loi vous interdit de vendre le même produit à des prix différents, ce qui constitue un problème car les ventes se font différemment aux Pays-Bas, en Allemagne ou en Suisse.
Nous vendons également sur les plateformes d’achat-vente. Voici un exemple : Quelqu’un qui désire acheter un téléviseur Samsung, ne se rend généralement pas sur le site web de Samsung. Il va plutôt sur MediaMarkt, etc. Le fait d’acheter sur un site permettant d’envoyer des réclamations, plutôt que d’acheter directement au fabricant, renforce le sentiment de sécurité des clients.
En outre, avoir un site web pour chaque pays nous permet, non seulement de le proposer dans la langue de ce dernier, mais aussi de le présenter différemment, la conception du site reflétant les différences qui existent par exemple entre un utilisateur français et allemand.
La France préfère généralement les sites web du type marché aux puces, tandis qu'en Allemagne, les sites web doivent être beaucoup plus ordonnés.
MultiSafepay - Jorge, comment as-tu connu MultiSafepay ?
Jorge Cabal - Eh bien, il existe à León une association de commerce électronique nommée Alece, et nous nous réunissons tous les trimestres pour discuter de différents sujets. León est peu industrialisée, mais sensiblement axée sur le commerce en ligne.
Un partenaire nous a parlé de MultiSafepay, spécialiste de solutions de paiement, et nous avons commencé à nous renseigner.
MultiSafepay - Pourquoi avez-vous décidé de changer de fournisseur de services de paiement ?
Jorge Cabal - Nous utilisions Redsys, ainsi que PayPal et le système de virements bancaires, mais nous avons dû intégrer iDEAL lors de notre arrivée aux Pays-Bas, une méthode de paiement indispensable à nos ventes. Nous avons donc incorporé une autre PSP, mais séparer le tout n’a pas été simple et nous a occasionné beaucoup de travail supplémentaire.
Les paiements ont même été effectués sur différents comptes avec Redsys. Une véritable pagaille, et rapprocher les paiements était un cauchemar. Nous devions vérifier les commandes du jour sur chaque compte et contrôler la réception des paiements, des opérations particulièrement fastidieuses. Je te laisse imaginer.
Nous avons donc décidé de changer les choses.
MultiSafepay - Le grand avantage de MultiSafepay était de résoudre les problèmes dont je viens de parler.
Nous savions que, pour nous rapprocher de nos clients, nous devions offrir les méthodes de paiement les plus courantes et les mieux acceptées dans chaque pays de destination.
MultiSafepay nous a permis d'adapter le passage en caisse aux méthodes de paiement préférées de chaque pays, et de les afficher automatiquement par ordre de préférence. Les clients se sentent ainsi plus à l'aise, car ils connaissent ces méthodes de paiement et leur font confiance.
Au bout du compte, l’essentiel est de simplifier leurs achats autant que possible.
Mais ce n'est pas tout. MultiSafepay nous permet de contrôler tous les paiements par pays et dans plusieurs devises sur le même panneau de contrôle, un avantage inestimable.
Dans notre secteur de l’e-commerce international, cet aspect est fondamental car il nous évite un travail de gestion énorme. Les choses sont relativement simples avec un seul site d’e-commerce, mais elles se compliquent lorsque, comme nous, vous en avez six et gérez plusieurs devises.
Un autre point clé a été l'étude des frais et des paiements. Je me suis chargé de cette tâche et ai contacté Manuel Mesa, responsable des ventes chez MultiSafepay Espagne, en vue d’explorer les alternatives en matière de méthodes de paiement de chaque pays et de frais associés.
Avec MultiSafepay, nous pouvons adapter la caisse aux méthodes de paiement préférées de chaque pays, en les affichant par ordre de préférence. Les clients se sentent ainsi plus à l'aise, car ils connaissent ces méthodes de paiement et leur font confiance. Pouvoir tout contrôler sur le même panneau nous permet également d'économiser une grande quantité de travail et de ressources.
MultiSafepay - Jorge, comment décrirais-tu le processus d'intégration avec MultiSafepay ? Étant donné que votre CMS est WooCommerce, et que, comme tu l’as mentionné, vous utilisiez différents PSP.
Jorge Cabal - L'intégration s'est déroulée sans problème. Nous avons en effet procédé par étapes. Nous avons d'abord intégré l'Allemagne, l'un de nos marchés majeurs et, après avoir vérifié que tout fonctionnait correctement, nous avons étendu la modification à d'autres canaux.
Nous avons bénéficié d’une assistance complète de MultiSafepay lors de la configuration de WooCommerce , l’intégration comportant de nombreuses options que nous ne serions pas arrivés à gérer sans leur aide.
Après quelques ratés avec certaines méthodes de paiement (qui ne fonctionnaient pas dans tous les pays), nous nous sommes aperçus que le problème venait de la configuration et avons également reçu de l'aide à ce sujet.
Le service après-vente de MultiSafepay s’est révélé excellent. L’implication est optimale.
Avec certaines entreprises, le processus de vente se déroule sans problème mais c’est l’après-vente, tout aussi important, qui laisse à désirer.
L'après-vente exige beaucoup de prudence sous peine de perdre la fidélité, l'engagement et la confiance des clients. Cet aspect doit être traité avec précaution.
Le service après-vente de MultiSafepay est excellent. L’implication est optimale.
MultiSafepay - Nous avons lu dans C. De Comunicación que vous prévoyez des ventes de l'ordre de 7 millions pour 2022, dont 80 % à l'international. Nous sommes désormais en 2023, vos prévisions se sont-elles confirmées ?
Jorge Cabal - Oui, nous avons atteint nos objectifs, en termes de fabrication comme de ventes.
2021 avait été notre meilleure année, et réaliser partiellement les prévisions 2022 nous permettait d’atteindre nos objectifs. Et c'est ce qui s'est passé. Nous avons clôturé l'année 2022 avec des ventes supérieures à7 millions, dont 80 % hors d’Espagne.
En Espagne, nous avons également établi plusieurs distributeurs en 2022 et mené des campagnes importantes, notamment en Castille et Léon, en Galice et dans les Asturies, où nous étions peu représentés. Ces initiatives nous ont également permis de dégager les chiffres d’affaires prévus.
MultiSafepay - Pensez-vous que MultiSafepay vous a, d’une certaine façon, aidés à atteindre ce chiffre d'affaires de 7 millions d'euros ?
Jorge Cabal - Sans aucun doute. Nous ne pouvons pas déterminer le pourcentage exact, mais les améliorations obtenues depuis la centralisation de toutes nos opérations avec MultiSafepay sont incontestables. L’assistance fournie nous a permis de gagner du temps et d’économiser des ressources.
Comme je l'ai dit, près de 90 % des ventes aux Pays-Bas sont effectuées par l'intermédiaire d'iDEAL. iDEAL est indispensable pour les ventes aux Pays-Bas et représente l’une des principales méthodes de paiement, tout comme les nombreuses méthodes de paiement proposées par MultiSafepay pour les différents marchés (Paypal, Sofort, Bancontact, etc.).
L'un des inconvénients de proposer plusieurs méthodes de paiement est que chacune d'elles comporte des différences en termes de délais de paiement, coûts, frais et autres tels que remboursements, rétrocessions et annulations. La difficulté réside dans la prise en compte de ces éléments pour le paiement net effectif.
MSP fournit des rapports détaillés adaptés à toutes les nécessités d'information afin de simplifier le processus de rapprochement. Cela signifie que nous pouvons contrôler et comprendre les flux de paiements, optimiser ainsi notre gestion financière et prendre des décisions éclairées.
Un autre grand avantage est le statut des virements bancaires, qui devient automatiquement « paiement effectué » à réception du règlement et fournit toutes les informations relatives à la commande.
Le rapprochement est donc simplifié et plus rapide. Vous ne devez plus consulter votre compte bancaire à chaque instant pour savoir si l'argent est arrivé.
Un autre grand avantage de MultiSafepay est l'automatisation du statut des virements bancaires, qui facilite et accélère le processus de rapprochement. Centraliser toute la gestion des paiements auprès de MultiSafepay a signifié des améliorations incontestables et nous a permis d'atteindre nos objectifs de revenus pour 2022.
MultiSafepay - Espagne, France, Allemagne, Pays-Bas, Belgique, Suisse... Les prochaines étapes d'UrbanBiker sont-elles toujours centrées sur l'internationalisation ?
Jorge Cabal - Oui, en effet. Une internationalisation majeure réduit les risques de crises.
L'Allemagne, l'un de nos principaux marchés, se trouve cette année en récession. Imaginons que nous soyons restés concentrés sur l'Allemagne. Nous serions actuellement en difficulté.
Nous avons pénétré le marché italien cette année et allons probablement nous installer dans un autre pays avant la fin de l'année. Il s’agira très probablement le Royaume-Uni, que nous avons quitté à cause du Brexit mais où nous voulons retourner.
Nous avons déjà travaillé hors UE avec la Suisse pendant un an et cela s'est très bien passé. Nous voulons donc étendre ce succès au Royaume-Uni, probablement également à l'Irlande, puis poursuivre notre expansion en Europe de l'Est avec la Pologne et la République tchèque, ainsi qu’en Scandinavie.
MultiSafepay - De nombreux projets ! L'internationalisation est vraiment passionnante... quels conseils donnerais-tu enfin à qui souhaite créer son entreprise en ligne ?
Jorge Cabal - Selon moi, trois points sont particulièrement importants lors de la création d'une entreprise :
Il est tout d’abord indispensable de créer sa propre marque car la concurrence en ligne est aujourd’hui particulièrement rude, en particulier dans un marché mondialisé. Il est donc essentiel de se différencier et d'acquérir une notoriété de marque.
Second point, internationaliser son entreprise. Que la vente en ligne se fasse à Tolède, Toulouse ou Berlin n'a aucune importance. Si les ventes sont limitées à l'UE, les choses sont assez simples. L'internationalisation est donc essentielle.
Un facteur important et différenciateur consiste enfin à traiter le plus grand nombre possible de processus en interne. Les coûts peuvent s’en trouver légèrement augmentés, mais les procédures internes renforcent l’implication, la rapidité et la souplesse en termes d'évolution des stratégies.
Des actions rapides et des changements radicaux sont parfois nécessaires. Voyons l’hypothèse consistant à confier toutes ses opérations en sous-traitance. Tout alignement est impossible, et cela exige au bout du compte davantage de temps, d’efforts et de ressources.
En ce qui concerne la vente en ligne, les trois facteurs fondamentaux sont la création de sa propre marque, facteur de différenciation, l'internationalisation de l’entreprise, et la gestion du plus grand nombre possible de processus en interne, ceci afin d’accélérer la prise de décision et l’exécution.
MultiSafepay - Nous avons terminé, Jorge. Merci beaucoup pour ton temps et pour avoir partagé toutes ces informations précieuses.
Jorge Cabal - Avec plaisir. Merci.
Une gestion centralisée des paiements permet d’optimiser le passage en caisse
L'environnement du commerce en ligne évolue de plus en plus rapidement. Il est donc essentiel de disposer de solutions qui rationalisent et simplifient toutes les opérations. Gérer tous les paiements à partir d'un seul tableau de bord et disposer d'une caisse pour chaque marché sont des actions simples qui offrent de nombreux avantages.
Si vous souhaitez également améliorer votre gestion des paiements en douceur et sans souci, contactez-nous et nous vous guiderons vers les meilleures solutions.