UrbanBiker & MultiSafepay: de perfecte checkout voor een grenzeloos succes

MultiSafepay - Jorge, hoe is het idee voor UrbanBiker ontstaan, en hoe kwamen jullie bij het idee van duurzame mobiliteit? 

Jorge Cabal - Raúl en Javier, de medeoprichters, wilden al een tijdje een bedrijf beginnen, maar zij waren natuurlijk op zoek naar een goed idee. De voorkeur ging uit naar een nichemarkt, waar duidelijk toekomst zou zijn op de middel- en lange termijn (wat niet altijd even makkelijk te voorspellen is). Het voordeel was dat Raúl een jaar in Vietnam had gewoond, wat één van de beste fietsmarkten van de wereld is, daar zie je namelijk overal normale, elektrische en bromfietsen rijden.

Met dit idee op hun netvlies openden zij vervolgens in 2011 de winkel in León.

MultiSafepay - UrbanBiker is snel gegroeid; jullie opereren in de B2B en B2C segmenten, en vorig jaar hebben jullie een vestiging geopend van maar liefst 18,000 vierkante meter. Hoe was de transitie van uitsluitend in de fysieke winkel verkopen naar de online wereld?

Jorge Cabal - Eén van de belangrijkste onderdelen bij het opzetten van het bedrijf was het creëren van het merk UrbanBiker. Zowel de winkel als de fietsen werden onder ons eigen merk op de markt gebracht. In het begin lag de productie vooral in Azië; wij namen contact op met leveranciers in de regio, welke vervolgens de producten o.b.v. onze wensen maakten. Deze verkochten we dan aan andere winkels in León – volledig B2B dus, maar altijd met ons eigen imago en merk. Raúl en Javier geloofden beide niet in het potentieel van de online markt wat betreft e-bikes, vooral door de logistiek (grote pakketten, verzendkosten, aftersales, etc.). Maar in 2017 zagen we op de Duitse markt een interessante kans, en besloten wij om op de Franse markt een poging te wagen om de B2C markt te betreden.

Het eerste jaar was niet geweldig, we verkochten slechts één fiets – maar in 2018 konden wij via Amazon Frankrijk in no-time onze hele fietsvoorraad verkopen. Dat is dan ook de kracht van platforms zoals Amazon, de commissies zijn hoog, maar je kan makkelijk nieuwe markten betreden met relatief weinig naamsbekendheid.

In 2017 hebben wij de overstap gemaakt naar de online markt. Desondanks het gebrek aan vertrouwen van Raúl en Javier, hebben wij toch de Franse markt succesvol kunnen betreden via Amazon.” 

MultiSafepay - Wat is in jouw optiek de grootste uitdaging die UrbanBiker heeft weten te overwinnen?

Jorge Cabal - Kijk, het verkopen van e-bikes op het internet blijft een uitdaging; met name de verkoop zelf en de logistiek – en dan heb je het nog niet eens over de aftersales. Alles bij elkaar zorgt het voor een ingewikkelde bedrijfsvoering, maar de oplossing ligt zeker niet in het besparen op cruciale onderdelen, zoals de logistiek. Stel je raakt een pakket kwijt omdat het doel is om te besparen op logistiek, dan zit daar een hoger prijskaartje aan vast dan bij de meeste producten.

We hebben geprobeerd met transportbedrijven die goed bekend staan samen te werken, in het geval van Zwitserland en Duitsland hebben we magazijnen gehuurd van een bedrijf dat ook zorgt voor de levering van de fietsen aan klanten. Zo minimaliseer je de kans op fouten bij overdracht tussen bedrijven. Ons logistieke proces is ook vrij uitgebreid: vanuit León gaan de fietsen naar Irun, Irun naar Toulouse en dan naar de eindbestemming. Dit proces omvat het in- en uitladen van vrachtwagens, mogelijk beschadiging van de dozen, problemen bij de levering, ga zo maar door.

Om je vraag te beantwoorden: het is beter om je op je gemak te voelen bij distributeurs die hun werk goed doen, zelfs als dat betekent dat je meer moet betalen.

MultiSafepay - Je gaf aan dat jullie nu ook fabrikanten zijn, wat was de motivatie achter deze stap?

Jorge Cabal - De motivatie hiervoor kwam grotendeels door de antidumping rechten die in 2018 ingevoerd zijn. Dit zorgde voor flinke verhoging van de invoerrechten (+60%), waardoor het voor ons niet meer haalbaar was om de producten daar te laten maken. Toen hebben we besloten om de materialen in te voeren en zelf de fietsen in elkaar te zetten, waardoor wij fabrikant van de fietsen werden.

Met deze capaciteit in-house, besloten wij om in 2019 onze entree in de Duitse markt te maken. Achteraf bleek dat dit een goede stap was, aangezien wij van 40 verkochte fietsen in 2018 naar 400 in 2019 gingen. Twee jaar later maakten wij ook de stap naar Nederland en België, wat uiteraard goede fietsmarkten zijn. We merkten wel dat de concurrentie hier veel sterker was, en ook fysieke winkels belangrijk zijn. Eén jaar daarna, in 2022, maakten wij onze laatste internationale stap naar Zwitserland. Verkopen binnen de EU is vrij eenvoudig door de open grenzen, en wij merkten dat Zwitserland voor veel Europese bedrijven gezien werd als een uitdaging omdat het niet bij de EU hoort.

Met de antidumping rechten die in Europa geïntroduceerd werden, hadden wij geen keuze om het fabricageproces naar Spanje te verhuizen.”

MultiSafepay - Wat vindt jij dat het grootste succes is in jullie internationale uitbreiding?

Jorge Cabal - Wanneer wij een nieuwe markt betreden creëren wij eerst onze eigen website en een bijbehorend merk voor ieder land. Wij heten dan Ebikestock.nl / .fr / .de in deze markten, voornamelijk om drie redenen:

1. Het hebben van een aparte website voor ieder land stelt ons in staat verschillende strategieën en prijzen te hanteren. Met één website, ook al is deze in verschillende talen beschikbaar, kun je niet de prijzen aanpassen. Dat wordt dan een gedoe want je wilt natuurlijk niet aan de consument laten zien dat de prijzen zo erg verschillen.
2. Ten tweede, wij verkopen via marktplaatsen. Als een gebruiker een Samsung TV wilt kopen, gaan ze niet naar Samsung, maar bijvoorbeeld naar MediaMarkt. Door onze producten per land bij populaire marktplaatsen en platformen aan te bieden, kunnen wij onze afzet verhogen.
3. Tot slot is het cruciaal om per land de layout ook aan te passen. In Frankrijk merk je bijvoorbeeld dat je met veel drukkere websites nog steeds goed presteert, terwijl in Duitsland de websites heel clean en netjes moeten zijn.

MultiSafepay - Hoe ben je in aanraking gekomen met MultiSafepay?

Jorge Cabal - Hier in León is er een ecommerce vereniging genaamd Alece, waar wij ieder kwartaal samenkomen om het één en ander te bespreken. De industrie is niet groot hier, maar wel erg gericht op ecommerce. Hier sprak ik een partner van ons over MultiSafepay. Na dit gesprek ben ik ook eens gaan kijken wat jullie precies konden betekenen voor mij.

MultiSafepay - Waren jullie al op zoek naar een nieuwe PSP, of was je gewoon aan het oriënteren? 

Jorge Cabal - Onze vorige payment provider was Redsys, die voor ons PayPal en bankoverschrijvingen regelden. Alleen toen wij naar Nederland uitbreidde, moesten wij ook iDEAL toevoegen. Toen hebben wij een andere PSP toegevoegd, alleen het managen van verschillende rekeningen en betaalflows was geen goede workflow. Via Redsys kwamen ons betalingen ook op verschillende accounts, en al met al was het een zooitje. Ook de financiële administratie werd hierdoor erg ingewikkeld – we moesten dagelijks in verschillende accounts kijken of er al betaald was.

Dit allemaal bij elkaar zorgde ervoor dat we op zoek zijn gegaan naar een alternatief.

MultiSafepay - Waardoor kozen jullie uiteindelijk voor ons?

Jorge Cabal - De sterke punten van MultiSafepay sluiten goed aan bij onze problemen. Voorop stond het feit dat we in verschillende landen de juiste betaalmix wilden aanbieden. Bij jullie kon dit makkelijk per markt ingesteld worden, waardoor onze klanten per land toegang hebben tot hun favoriete betaalmethoden – wat de conversie natuurlijk ten goede komt.

Daarnaast konden wij via MultiSafepay dit allemaal beheren via één dashboard, ook de verschillende valuta, en de toeslagen en tarieven die overal betaald moesten worden waren duidelijk en overzichtelijk. Samen met Manuel Mesa, Head of Sales Spanje heb ik goed samen kunnen werken en zijn we tot een goed resultaat gekomen.

Het aanpassen en sorteren van betaalmethoden in de checkout per land maakte het gehele proces voor ons en onze klanten erg eenvoudig. Het werken via één dashboard scheelde voor ons veel tijd in het beheer en controleren van betalingen.”

MultiSafepay - Jullie gebruiken nu WooCommerce, hoe zou je het integratieproces omschrijven? Ook omdat jullie meerdere PSPs gebruikten.

Jorge Cabal - Het integratieproces verliep erg soepel. Wij hebben het gefaseerd gedaan, beginnend bij Duitsland. Toen alles daar goed liep hebben wij het doorgevoerd naar andere landen. In het begin waren er wat kleine problemen met de betaalmethoden die niet in iedere makrt werkten, maar dit was een configuratiefout die snel verholpen was.

De aftersales bij jullie was uitstekend, wat wij heel erg op prijs stellen. Je hoort vaak genoeg dat tijdens het salesproces alles geweldig is, maar nadat je aan boord bent er weinig service is, maar bij jullie is dit zeker niet het geval.

De MultiSafepay aftersales zijn uitstekend, jullie zijn voortdurend betrokken bij het integratieproces.”

MultiSafepay - Jullie prognose voor 2022 was ongeveer 7 miljoen verkopen, waarvan 80% internationaal. Hebben jullie dit weten te bereiken? 

Jorge Cabal - Ja, wij hebben onze voorspellingen weten te realiseren, voor zowel de verkoop- als productieaantallen. In Spanje hebben wij ook leuke campagnes gedraaid in verschillende steden en regio’s, waardoor we ook in Spanje zijn gegroeid.

MultiSafepay - Heeft MultiSafepay jullie kunnen helpen bij het bereiken van deze omzet?

Jorge Cabal - Ongetwijfeld. We kunnen er geen percentage of nummer aan hangen, maar de centralisatie en verbetering via MultiSafepay is onmiskenbaar.

Ook door het aanbieden van de populairste betaalmethoden (iDEAL in Nederland, Bancontact in België etc.) zorgt voor een hogere omzet.

Eén nadeel van veel betaalmethoden is een wat hogere complexiteit – vooral m.b.t. de toeslagen, refunds en chargebacks. Gelukkig zorgt MultiSafepay voor gedetailleerde rapportages met alle vereiste informatie; wat vooral voor de financiële administratie erg belangrijk is.

Daarnaast verandert de status van bankoverschrijvingen automatisch wanneer deze volbracht is, waardoor wij gemakkelijk op de hoogte blijven van de actuele status van betalingen.

De automatisering en synchronisatie is uitstekend bij MultiSafepay. Wij zijn voortdurend op de hoogte van wat er aan de hand is, en het vereenvoudigde beheer heeft ons geholpen onze omzet te maximaliseren in 2022.”

MultiSafepay - Spanje, Duitsland, Nederland, België en Zwitserland... Zijn jullie volgende stappen nog steeds buiten de grenzen gepland?

Jorge Cabal - Jazeker! Eén van de grootste voordelen van een internationale bedrijfsvoering is dat je steeds minder gevoelig wordt voor problemen en crisissen. Kijk bijvoorbeeld naar Duitsland, daar vondt een recessie plaats. Als onze business alleen in Duitsland was hadden wij een probleem gehad. Dit jaar hebben wij al een uitstap naar de Italiaanse markt gemaakt, en we zitten ook te denken aan het Verenigde Koninkrijk. We hebben al ervaring met werken buiten de EU, dus wij willen dat succes herhalen in landen zoals het Verenigd Koninkrijk, Ierland, en ook eventueel in Oost Europa en Scandinavië.

MultiSafepay - Genoeg te doen dus! Heb je nog tips voor iemand die ook zijn geluk wil beproeven op de online markt?

Jorge Cabal - Ik zou de volgende drie punten aan iedereen meegeven:

Zet een sterk merk neer. Vooral online moet je te onderscheiden zijn van de concurrenten.

Wees niet bang om internationaal te verkopen. Binnen de EU is internationaal handelen eenvoudig en een belangrijke kans om te benutten.

Probeer zoveel mogelijk in-house te verwerken. Het brengt extra kosten met zich mee maar zorgt voor snelheid en wendbaarheid wanneer je van strategie wilt wisselen.

De drie belangrijkste tips voor online succes: creëer een sterk, duidelijk merk, zet internationaal stappen en probeer zoveel mogelijk in-house je processen te verwerken.”

Centralizeer uw betalingen en zet eenvoudig de volgende stap

Ook op zoek naar de oplossing om uw succes over de grenzen te beproeven, of simpelweg uw bedrijfsprocessen beter in te richten?

Ga in gesprek met onze experts