Soluciones de pago para ecommerce B2B: cómo Castellani Shop incrementó su conversión integrando pagos con tarjeta de crédito y MyBank
Este es justo el caso de Castellani Shop, un reconocido fabricante toscano de muebles, que se dedica al sector B2B.
Castellani contacto con MultiSafepay, porque dar el salto al mercado online, era un reto enorme, para una empresa tan posicionada en su área.
Así, estudiamos su caso, y dimos un paso adelante con la integración de los pagos B2B con tarjeta de crédito y MyBank, un importante método de pago en el mercado italiano, para realizar transferencias online instantáneas.
Hablamos con Bernardo Castellani, su ecommerce manager, con el que descubrimos los desafíos y las soluciones que aporta este gigante de la fabricación de muebles. Vamos a ello
De dónde viene Castellani Shop
Castellani fue fundada en 1962 por el abuelo de Bernardo, pero a día de hoy, y como buen negocio familiar, está gestionada por Bernardo y sus 2 hermanos.
La ventaja competitiva de Castellani es que gestionan toda la cadena de desarrollo del producto internamente, proporcionando muebles duraderos y fáciles de instalar.
“La venta directa es uno de los aspectos que nos distingue de nuestros competidores. El 90 % de los productos que tenemos en nuestro catálogo son fabricación propia.
Nos preocupamos especialmente por el uso de materias primas italianas, y solo ofrecemos productos garantizados y certificados, así como todo lo relacionado con las certificaciones de gestión de calidad. El made in Italy, con unos altos estándares de fiabilidad y calidad, es un valor primordial para Castellani.
También, hay otros puntos específicos que son importantes para Castellani como proporcionar consultorías a medida, la entrega inmediata gratuita, y cuidar la logística al máximo con empresas de transporte 100% seguras”.
Por qué Castellani Shop saltó al mundo online como ecommerce B2B
Un momento clave en la historia de Castellani fue, cómo decíamos, el lanzamiento de su negocio online B2B.
Es en 2010, cuando Bernardo y su equipo analizando a sus principales competidores vieron que algunos, ya estaban dando sus primeros pasos online.
La creación de la tienda online de Castellani supuso un punto de inflexión tal, que revirtió todas las dinámicas que existían en su negocio.
“Con el lanzamiento de Castellani Shop, el cliente online se convirtió en nuestra prioridad, así que reorganizamos la estructura del negocio, con menos agentes de venta, y una mayor agilidad en la producción, almacenamiento y envío. También la gestión de existencias es distinta, ya que ahora trabajamos mucho por encargo, gracias a la eficacia de nuestra nueva maquinaria".
Al principio para nosotros, el negocio online era solo un canal de ventas alternativo, pero pronto se convirtió en una excelente manera de alcanzar nuestros objetivos B2B, y expandirnos aún más en distintos nichos de mercado.
Hoy nuestra tienda online se ha convertido en nuestro principal canal de venta. Tomamos la decisión correcta para seguir creciendo como empresa invirtiendo casi todos nuestros recursos en el canal online"
Las soluciones de pago B2B de MultiSafepay para Castellani Shop
La colaboración con MultiSafepay comenzó por una razón muy específica.
El proveedor de pagos que tenía Castellani Shop no les ofrecía garantía de soporte y operabilidad en Magento 1, la plataforma con la cual operaban.
Bernardo, junto con su equipo decidieron, propuso cambiar de proveedor de pagos a uno más especializado, que le pudiera dar la mejor cobertura y un proceso de pagos más fluido.
"Necesitábamos una alternativa más avanzada para el desarrollo de nuestro ecommerce, y así fue, como encontré a Stefano Calce, responsable de Desarrollo de Negocio de MultiSafepay en Italia, con el que tengo una excelente relación”.
MultiSafepay nos dio la solución correcta, actuando como puente entre nosotros y nuestros clientes, a través de la integración en nuestro checkout de MyBank, para pagos por transferencia online inmediata, y tarjeta de crédito, para B2B sin necesidad de PayPal.
Como Bernardo también nos comentó, esto se combina con la ventaja de tener un solo dashboard, simple e intuitivo para todas las transacciones, lo que significa que los comerciantes pueden actuar directamente desde el backend, cuando necesitan un cambio.
Bernardo también destaca soluciones prácticas como nuestros enlaces de pago, ya que, es fundamental enviar el link al cliente al momento de cerrar el presupuesto para que la confirmación del pago sea inmediata.
Y, finalmente, la fluidez de los procesos: “nunca hemos experimentado fricciones en los pagos, y sabemos que incluso si esto sucede, podemos contar con el equipo de soporte de MultiSafepay, con un servicio ágil y rápido”.
Con MultiSafepay, hemos mejorado notablemente nuestra experiencia de usuario ofreciendo a nuestros clientes métodos de pago ágiles y confiables, y, además, hemos incrementado los pagos con tarjeta de crédito a un coste menor. "
Cómo los pagos online B2B adecuados potencian a Castellani Shop
Hoy día, la mayoría de las transacciones con pago instantáneo de Castellani Shop se realizan a través de MultiSafepay.
La transferencia bancaria clásica sigue siendo predominante en el B2B, pero Bernardo afirma, que los pagos con tarjeta son superiores a los realizados a través de PayPal.
"Uno de los desafíos que hemos enfrentado y que superamos con éxito, fue la transferencia online con Sofort, ya que los clientes experimentaban muchas fricciones durante el pago. Esto ha cambiado por completo desde que integramos MyBank. Un método de pago que muchos de nuestros clientes utilizan y en el cual confían”.
Por otro lado, un punto clave e indiscutible para Castellani es la seguridad, que fue decisiva también para que trabajaran con MultiSafepay.
En particular, Bernardo subraya la importancia de no tener que gestionar directamente los datos sensibles del cliente, sino que están gestionados por MultiSafepay, que cuenta con todas las licencias y calificaciones para manejar estos datos adecuadamente.
"Este es un punto esencial para los usuarios B2B porque el 90% de ellos utiliza una tarjeta de crédito empresarial y requieren que la compra sea lo más segura posible”.
Castellani Shop y MultiSafepay, un match de éxito
Con más de 100 millones de euros en facturación en 2022, Castellani confirma una vez más su tendencia de crecimiento del 20-25% por año.
La empresa totaliza aproximadamente 400 pedidos cada mes con un valor promedio por carrito entre 800 y 1.100 €.
Alrededor de ¾ de nuestras transacciones las realizamos a través de MultiSafepay. Desde que trabajamos con ellos, los pagos a través de PayPal han disminuido, incrementándose últimamente la tendencia en los clientes B2B de realizar sus compras con tarjeta en lugar de transferencia bancaria, que tardar más.
Cuando recibimos el pago a través de MultiSafepay, podemos procesar el pedido rápidamente, sobre todo si se realiza el pago a través de MyBank”.
Pero el éxito de la colaboración entre Castellani y MultiSafepay también surge de otras importantes funcionalidades.
"Las comisiones son más bajas con MultiSafepay. PayPal tiene unos costes más altos, por lo que, aunque PayPal era un método de pago fuerte en ese momento, recibíamos menos transacciones con tarjeta que cuando comenzamos a trabajar con MultiSafepay.
Ahora nuestros clientes pueden elegir entre más métodos de pago y opciones de tarjeta de crédito como es, por ejemplo, la American Express, tan importante para los negocios”.
Además, Castellani Shop acaba de actualizar recientemente su plataforma a Magento 2, ya que tiene ventajas innegables para los comerciantes.
En primer lugar, permite integrar el proceso de pago directamente en el checkout, lo que impulsa significativamente las conversiones. También, Magento 2 te da acceso a métodos de pago locales e internacionales, lo que te ayuda a crear una experiencia de pago de acuerdo con las preferencias de los clientes en cada mercado.
Castellani Shop: el triunfo del ecommerce B2B
Uno de los consejos que comparte Bernardo Castellani con aquellos que quieran dar sus primeros pasos en el ecommerce B2B es el siguiente:
"Siempre aconsejo poner al cliente primero y ofrecerles soluciones (también sobre pagos) que les faciliten sus operaciones online. Esto significa asegurarte de que tu checkout no tenga fricciones, y por supuesto, tu sitio web tampoco.
Nosotros, por ejemplo, realizamos análisis CRO continuos en nuestra tienda online para identificar fricciones que el usuario pueda encontrar al realizar un pedido o navegar por la web. También por eso hemos configurado un chat para seguir al cliente en la navegación y brindarle el mejor soporte posible.
Otro aspecto que siempre nos ha beneficiado, y que funciona particularmente bien en el mundo del ecommerce B2B, es centrarse en un nicho de mercado. Estar especializado en un producto hace que el cliente te reconozca como experto, y, por lo tanto, en alguien confiable en ese sector.
Identificar los servicios adecuados, y ofrecerlos de la forma correcta, es especialmente complicado en el mercado B2B, pero es clave hacerlo para generar engagement y un buen porcentaje de clientes recurrentes”.
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